La vente et la prospection par téléphone

Les techniques de la communication par téléphone
La prise de contact : l’importance des premiers mots
Le ton, l’articulation
Le placement de la voix
Choisir un rythme adapté
Connaître les phénomènes intervenant dans la communication
Savoir discerner les obstacles
Savoir optimiser son écoute
Savoir écouter et reformuler pour valider

La gestion de la prospection
L’enquête préalable pour qualifier le fichier
La qualification directe
La typologie des questions
Le questionnaire de qualification

Préparer son appel
Créer les conditions matérielles favorables à l’appel
Se préparer psychologiquement
Déterminer des objectifs d’appels
Structurer une phrase d’accroche efficace
Affiner sa trame d’appel

Développer son argumentaire au cours de l’entretien téléphonique
Les atouts de l’outil téléphone
L’identification de l’interlocuteur
La présentation de la société
L’accroche
L’identification des besoins
La proposition du produit, du service…
La reformulation
Les différents types de questions
Les réponses aux objections
Développer une argumentation

Négocier et conclure une vente
Acheminer la négociation vers sa conclusion et obtenir la confirmation écrite
Choisir le mode de conclusion approprié
La négociation du prix
L’après vente : fidéliser
Maintenir la relation et anticiper les nouveaux besoins

Appels en réel
Simulation vidéo

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