OBJECTIFS- Organiser sa prospection téléphonique.- Qualifier ses prospects. - Convaincre les prospects de l'intérêt du rendez-vous. - Gagner en endurance dans ses séances de phoning et que la prospection devienne un réflexe. PUBLIC VISE / PRE-REQUISCommerciaux sédentaires ou itinérants de l'entreprisePROFIL FORMATEURConsultant en Commercial, Marketing et Vente
Une nécessité pour la pérennité de l’entreprise Une fonction à part entière Définition des objectifs de vente et des priorités Où et qui sont nos prospects ? La clientèle existante : lui proposer des produits supplémentaires. Proposer des opérations de parrainage Recherche de nouveaux prospects : les méthodes, outils et leurs limites (internet, annuaires professionnels, approche directe ...) Le recensement des clients potentiels Qualifier et estimer son fichier prospect La prise de rendez-vous Les méthodes d’approche téléphonique Structurer son entretien téléphonique Franchir les barrages téléphoniques Susciter l’intérêt d’un prospect : les stratégies de questionnement gagnantes Réfutation des objections les plus courantes Verrouiller le rendez-vous Le rendez-vous de prospection : la préparation et la transformation Préparation de l’entretien L’argumentation Les comportements positifs, les expressions gagnantes Repérer les signaux d’achat Présenter et écouter L’importance du questionnement Mesure des probabilités d’achat Argumenter pour convaincre Les cas difficiles : réticence, agressivité, silence… Le livret de prospection Gestion et mise à jour des fichiers de prospection Mesure de l’efficacité des actions entreprises Synthèse finale et suivi de la démarche de prospection Savoir analyser les résultats de la prospection Stratégies pour garder le contact et assurer le suivi prospect Faire de chaque client un apporteur d’affaires
Apports didactiques
Réflexions en commun Travaux en groupe Réalisation de supports Prise de rendez-vous sous séquence "vidéo live"----------------------------------------------- Vous cherchez un livre sur le sujet : Librairie
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