Vendredi 15 Décembre 2017 il est 22:28
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La prospection commerciale

OBJECTIFS

- Organiser sa prospection téléphonique.
- Qualifier ses prospects.
- Convaincre les prospects de l'intérêt du rendez-vous.
- Gagner en endurance dans ses séances de phoning et que la prospection devienne un réflexe.

PUBLIC VISE / PRE-REQUIS

Commerciaux sédentaires ou itinérants de l'entreprise

PROFIL FORMATEUR

Consultant en Commercial, Marketing et Vente
Généralités sur la prospection
Une nécessité pour la pérennité de l’entreprise
Une fonction à part entière
Définition des objectifs de vente et des priorités

Où et qui sont nos prospects ?
La clientèle existante : lui proposer des produits supplémentaires. Proposer des opérations de parrainage Recherche de nouveaux prospects : les méthodes, outils et leurs limites (internet, annuaires professionnels, approche directe ...)
Le recensement des clients potentiels
Qualifier et estimer son fichier prospect

La prise de rendez-vous
Les méthodes d’approche téléphonique
Structurer son entretien téléphonique
Franchir les barrages téléphoniques
Susciter l’intérêt d’un prospect : les stratégies de questionnement gagnantes
Réfutation des objections les plus courantes
Verrouiller le rendez-vous

Le rendez-vous de prospection : la préparation et la transformation
Préparation de l’entretien
L’argumentation
Les comportements positifs, les expressions gagnantes
Repérer les signaux d’achat
Présenter et écouter
L’importance du questionnement
Mesure des probabilités d’achat
Argumenter pour convaincre
Les cas difficiles : réticence, agressivité, silence…

Le livret de prospection
Gestion et mise à jour des fichiers de prospection
Mesure de l’efficacité des actions entreprises

Synthèse finale et suivi de la démarche de prospection
Savoir analyser les résultats de la prospection
Stratégies pour garder le contact et assurer le suivi prospect
Faire de chaque client un apporteur d’affaires
Apports didactiques
Réflexions en commun
Travaux en groupe
Réalisation de supports
Prise de rendez-vous sous séquence "vidéo live"

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Tarif du stage par personne :
 1 010 €  HT

Tarif dégressif à partir de 2 personnes inscrites dans la même session

Durée : 2 Jours   (14 H 00)
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