Lundi 21 Août 2017 il est 03:06
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La négociation commerciale

OBJECTIFS

Savoir choisir une tactique de négociation commerciale gagnante
Connaître les différentes stratégies de négociation
Appliquer ces techniques en fonction du profil du client et de l'objectif de l'entretien
Gérer l'après-vente

PUBLIC VISE / PRE-REQUIS

Commerciaux et vendeurs désirant donner une dimension supplémentaire à  l'acte de vente en devenant négociateur

PROFIL FORMATEUR

Consultant en Commercial, Marketing et Vente
Les éléments d’une négociation
La nuance entre négociation et vente
Le cycle de la négociation
Négociation et typologie d’interlocuteurs
Les différents types d’interlocuteurs
Les contraintes et attentes
Les leviers

La préparation de la négociation
Analyser la situation
Collecter les informations clés des parties en présence
S’informer sur le contexte culturel
Identifier les partenaires impliqués dans la négociation
Savoir définir les rôles dans une négociation à plusieurs
Évaluer les rapports de force
Appréhender les motivations
Analyser les offres compétentes
Se fixer des objectifs
Déterminer vos attentes et votre niveau d’exigence
Les limites à respecter
Diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie
Élaborer une argumentation
Préparer une liste de questions en rapport avec l’objectif
Anticiper les réactions de l’autre partie
Identifier les profils de vos interlocuteurs pour en tirer avantage
Les tactiques à adopter en fonction de chaque profil

Conduire une séance de négociation
Créer le contact
Mise en place de votre approche
Évoquer les enjeux
Confronter les positions
Annoncer les objectifs
Valoriser ses arguments
Argumenter et traiter les objections
Gérer sereinement les situations de tension
Trouver un accord final
Conclure un accord profitable et à long terme

Conclure et prendre congé
Analyser et faire le bilan de la négociation
Consolider

L’après-vente fait vendre
Fidéliser
Appel au vécu de chacun
Valorisation de l'expérience
Utilisation et développement des aptitudes naturelles de chacun
Apports techniques appropriés étude de cas sous simulation vidéo

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Tarif du stage par personne :
 1 515 €  HT

Tarif dégressif à partir de 2 personnes inscrites dans la même session

Durée : 3 Jours   (21 H 00)
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Lieu des formations

  Melun
  Paris
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