Savoir négocier

Se préparer à négocier et construire sa stratégie
Qu’est-ce que la négociation ?
Les composantes de la négociation
Les différents types de négociation
Construire une check-list des questions à se poser
Testez votre style personnel de négociation
Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
Savoir toujours garder une alternative
La pro-activité et l’anticipation
Probabiliser ses chances de succès

Maîtriser la psychologie de la négociation
Faire face aux tentatives de déstabilisation
Les techniques de marchandage
Les transactions psychologiques
Le non-verbal dans la négociation
Les attitudes clés en négociation

Savoir analyser les rapports de force
Quelles sont les variables de la négociation (quoi négocier) ?
Délimiter le champ de la négociation
Qu’est-ce qui fonde les rapports de force ?
Présentation d’une grille d’analyse des rapports de force

Savoir argumenter pour gagner au cours d’une négociation
Connaître ses points différenciateurs
Structurer son argumentation
Utiliser le registre émotionnel
Le feed-back

Savoir conclure une négociation
Les moments et les signes pour conclure
La formalisation d’un accord
Le suivi et l’éventuelle renégociation
Faire vivre un accord
Après : la « lecture » d’une négociation

Jeux de rôles à  partir de situations concrètes

Apports méthodologiques Construction d'un argumentaire

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