Les bases du marketing en PME

Définition du marketing
A la fois un état d’esprit et un ensemble de techniques: faits et exemples
Le marketing ne concerne pas que les grosses entreprises: exemples concrets

Concepts de base du marketing
Pourquoi raisonner en terme de couples produit/marché
Qu’est-ce qu’un marché ?
Les acheteurs, les consommateurs, les prescripteurs...
Les clients/consommateurs: notions de base sur les besoins, motivations, résistances, processus d’achat
les études de marché: méthodes et outils: informations à recueillir, choix des techniques de recueil, achat ou nouvelle étude, délais et coûts
La segmentation: pourquoi segmenter ?
Les diverses classifications de consommateurs et méthodes de segmentation

Le marketing stratégique
Savoir-faire de l’entreprise: histoire, métier, technique... Ses forces et faiblesses
Prise en compte des objectifs de l’entreprise (dirigeants, sociaux, financiers...)
Analyse de l’existant et opportunités de business (historiques, potentielles...)
Connaître la concurrence: comment s’y prendre ?
Méthodes et aides à la décision (SWOT et variantes...), choix des couples produit / marché à abandonner, à conserver, à pousser

La vente aux professionnels (B to B) et la vente aux particuliers (B to C): les différences
Le marketing opérationnel en PME / PMI: revue de détail Offre produits / services: la gamme proposée; le positionnement
Politique de prix et modalités de paiement
Commercialisation / vente directe ou distribution. Examen de quelques cas d’école avec alternatives possibles
Communication. Rappel des principaux moyens de communication et de promotion
Démarche à suivre pour l’élaboration d’une politique marketing: les principales étapes de la démarche
Tour de table et dialogue sur la base de l’expérience des participants

L’organisation du marketing, les budgets et les rapports avec l’activité commerciale opérationnelle: spécificités des PME/PMI
Cas vécus: exposé et analyse

Exposé théorique et pratique des concepts et méthodes du marketing. Examen détaillé des composantes du marketing-mix: produit/prix/distribution/communication. Spécificités en PME

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