OBJECTIFSDémontrer que le marketing est à la fois un état d’esprit et un ensemble de techniques, dont la connaissance est indispensable à toutes les structures qui ont un marché, y compris les plus petitesPUBLIC VISE / PRE-REQUISDirection, management, personnels à vocation commerciale ou marketing dans les PME / PMIPROFIL FORMATEURConsultant en Commercial, Marketing et Vente
A la fois un état d’esprit et un ensemble de techniques: faits et exemples Le marketing ne concerne pas que les grosses entreprises: exemples concrets Concepts de base du marketing Pourquoi raisonner en terme de couples produit/marché Qu’est-ce qu’un marché ? Les acheteurs, les consommateurs, les prescripteurs... Les clients/consommateurs: notions de base sur les besoins, motivations, résistances, processus d’achat les études de marché: méthodes et outils: informations à recueillir, choix des techniques de recueil, achat ou nouvelle étude, délais et coûts La segmentation: pourquoi segmenter ? Les diverses classifications de consommateurs et méthodes de segmentation Le marketing stratégique Savoir-faire de l’entreprise: histoire, métier, technique... Ses forces et faiblesses Prise en compte des objectifs de l’entreprise (dirigeants, sociaux, financiers...) Analyse de l’existant et opportunités de business (historiques, potentielles...) Connaître la concurrence: comment s’y prendre ? Méthodes et aides à la décision (SWOT et variantes...), choix des couples produit / marché à abandonner, à conserver, à pousser La vente aux professionnels (B to B) et la vente aux particuliers (B to C): les différences Le marketing opérationnel en PME / PMI: revue de détail Offre produits / services: la gamme proposée; le positionnement Politique de prix et modalités de paiement Commercialisation / vente directe ou distribution. Examen de quelques cas d’école avec alternatives possibles Communication. Rappel des principaux moyens de communication et de promotion Démarche à suivre pour l’élaboration d’une politique marketing: les principales étapes de la démarche Tour de table et dialogue sur la base de l’expérience des participants L’organisation du marketing, les budgets et les rapports avec l’activité commerciale opérationnelle: spécificités des PME/PMI Cas vécus: exposé et analyse
Exposé théorique et pratique des concepts et méthodes du marketing. Examen détaillé des
composantes du marketing-mix: produit/prix/distribution/communication. Spécificités en PME-----------------------------------------------
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